Muitas vendas foram perdidas porque um representante de vendas não sabia como responder à primeira objeção de um cliente em potencial. O representante de vendas pode: permitir que a objeção permaneça com um “obrigado” e uma declaração sincera de acompanhamento, ou colocar o cliente em potencial na defensiva com uma declaração que pode parecer argumentativa. Ambas as escolhas são ruins para os negócios porque não resultam em venda. Muitas vezes, a objeção que o cliente em potencial faz nem é sua verdadeira razão para não comprar. Para chegar ao verdadeiro motivo, considere as cinco dicas de vendas a seguir para gerenciar objeções.
- Reconheça que todas as objeções são perguntas disfarçadas. Tente transformar a objeção em uma pergunta afirmando: “Isso traz uma pergunta. A pergunta é
? É essa a pergunta?” Isso resultará em um simples sim ou não ou eles reformularão a pergunta para que o representante de vendas possa respondê-la. Se eles disserem não, continue perguntando qual é a pergunta em suas palavras. Como exemplo, o cliente em potencial diz: “Isso parece ótimo; só preciso pensar sobre isso”. O representante de vendas responde “Isso levanta uma questão, a questão é que existem alguns pontos-chave sobre os quais você pode não ter certeza. É essa a questão?” Se eles disserem sim, então agora o representante de vendas abriu um diálogo. Se eles disserem não, responda com “Quais questões específicas estão em sua mente sobre as quais você precisa pensar?” - Mantenha o diálogo vivo com a técnica “obviamente você” para ficar na pista. Essa técnica funciona especialmente bem com objeções emocionais. Ouça as pistas emocionais que incluem sempre, nunca, todas as vezes. Então responda com “Obviamente você tem uma razão para dizer isso. Você se importa se eu perguntar o que é isso?”
- Sempre faça perguntas que farão com que o cliente em potencial faleem vez de dar respostas curtas “Sim/Não”. Quanto mais o prospect fala, mais se aprende sobre seus problemas de negócios. Mesmo o melhor representante de vendas não pode vender uma solução se o problema ou a dor não for conhecido antecipadamente. Conhecer as necessidades do cliente facilita a personalização da mensagem de vendas.
- Permaneça na pista usando a técnica “apenas suponha”. Não deixe uma objeção atrapalhar o processo de vendas. Em vez disso, crie um cenário que tire a objeção atual de cena. Por exemplo, se o cliente considerar o preço muito alto em vez de reduzir o preço, diga algo como “Suponha que o preço não foi considerado, os benefícios que mostrei a você são valiosos?”. Isso foi projetado para eliminar a objeção real e manter a discussão de vendas nos trilhos, pois incentiva o diálogo. Os amadores costumam usar isso para fechar a venda com frases como “Se eu pudesse atender ao seu preço, você compraria hoje?” Isso empurra um cliente em potencial que pode estar usando apenas a objeção de preço como uma cortina de fumaça ou que não consegue ver claramente os benefícios.
- Nunca “mas” o cliente. O uso das palavras “mas” ou “no entanto” muitas vezes soa como racionalização para uma solução ruim ou o início de um outro lado de uma discussão. Em vez de dizer ao cliente por que ele está errado, use uma pergunta “e” como “E por que você diz isso (ou se sente assim)?” A palavra “e” transmite uma mensagem de parceria em vez de um argumento pendente.
Em resumo, prepare-se para objeções antes das reuniões. Pense em todas as possíveis objeções que o cliente em potencial pode apresentar e determine a melhor maneira de lidar com cada uma delas. Em seguida, pratique o gerenciamento dessas objeções em dramatizações com outras pessoas antes de se encontrar com o cliente em potencial.
Use as cinco dicas de vendas para gerenciar objeções para descobrir o verdadeiro motivo pelo qual o cliente em potencial hesita em comprar. Não deixe apenas uma venda na mesa aceitando a primeira objeção. Em vez disso, aprenda a gerenciar objeções e faça as perguntas certas para aumentar as vendas em vez de perdê-las.
Source by Mary Anne Wihbey Davis