Um funcionário que negocia seu salário pode muitas vezes sentir uma completa falta de poder de barganha. Se o empregado não tiver empregos alternativos e, portanto, não puder fazer uma ameaça crível de deixar ou aceitar outro emprego, é fácil sentir que a oferta feita pelo empregador é uma oferta de pegar ou largar que o funcionário não pode influenciar de forma alguma.
O empregado ou candidato a emprego pode, no entanto, aproveitar as leis da natureza humana para aumentar sua influência na negociação do salário. Uma dessas leis diz que todo ser humano tem interesse em ser reconhecido como um membro digno da sociedade. A única chance de ser reconhecido como tal membro é mostrar que está disposto a cumprir as normas básicas da sociedade. Não cumprir essas normas básicas é colocar-se fora da sociedade, condição insuportável para a maioria das pessoas.
A norma mais fundamental da sociedade é a norma da reciprocidade. De acordo com a Wikipedia, a norma de reciprocidade é “a expectativa social de que as pessoas responderão umas às outras da mesma forma – devolvendo benefícios por benefícios e respondendo com indiferença ou hostilidade ao dano”.
O poder dessa norma pode ser sentido na maioria das situações de barganha. Suponha que um comprador e um vendedor estejam regateando o preço de um carro. O vendedor começa com um lance de $ 24.000. O comprador considera esta oferta inaceitável e faz um contra-lance de $ 15.000. Agora, o vendedor reduz seu lance para $ 20.000, ou seja, ele faz uma concessão. Nesse caso, o comprador geralmente se sentirá inclinado a aumentar seu lance, talvez para US$ 17.000. A razão pela qual o comprador sentirá essa inclinação é devido à presença da norma de reciprocidade. Essa norma agora exige que o comprador responda à concessão do vendedor com outra concessão.
A norma da reciprocidade é tão poderosa que pode ser aproveitada em quase todas as situações de barganha, mesmo por uma parte que, de outra forma, carece completamente de influência. Essa norma é uma aliada muito poderosa para o empregado ou candidato a emprego que negocia seu salário – se for corretamente apelado.
A norma da reciprocidade só funcionará se for muito claro que o empregado faz uma concessão ou dá algo ao empregador. Isso pode ser feito de várias maneiras. Se, por exemplo, o empregador trabalhou horas extras durante meses sem qualquer compensação, ele pode dizer “Eu realmente gosto deste trabalho. É por isso que tenho passado horas e horas extras aqui. Acho que é justo que Recebo algum tipo de compensação pelos meus esforços para esta empresa.” Outra forma é iniciar a negociação salarial fazendo uma reivindicação salarial alta, mas fundamentada, a partir da qual uma concessão pode ser feita na próxima rodada.
Com a norma da reciprocidade em sua caixa de ferramentas, o empregado ou candidato a emprego negociando seu salário terá aumentado drasticamente sua alavancagem.
Source by David R Hill